احمدیان رشتی مدیرعامل شرکت پاکان و تولید کننده محصولات
سلولزی که بازار دستمال سفره ایران را در اختیار دارد و بهترین های این نوع محصول
را در کشور تولید  و با رقبای خارجی به
خوبی رقابت می کند و به جرات می توان گفت تنها پاک کننده سود سفره بازار ای صنعت
دستمال سفره پاکان است. در گفتگویی مفصل با آوند به دلایل موفقیت این برند و
دستمال سفره های پاکان پرداخت و البته در کنار بیان توانایی های خاص شرکت و
سودآوری محصولاتش از مشکلاتی سخن گفت که تولیدات کارخانه اش را با چندین سال سابقه
کاملا تحت فشار قرار داده و باعث شده است انگیزه و هیجانی برای ادامه تولید نداشته
باشد.

موهایش سفید شده است به رنگ  همین روزهای رمستان، اما هنوز همه روز را کار
می کند و به جلو می رود. با اینکه از شرایط موجود چندان دلگرم نیست اما کارکنان و
مشتریانش را به خودش دلگرم داشته و تصمیمی برای عقب نشینی از رزم آورد کار و کسب
روزی ندارد.

از قافله ی بین المللی عقب هستیم

متاسفانه خیلی خیلی از قافله ی بین المللی عقب هستیم! در
همه زمینه ها از ساخت تیشو تا محصولات متفاوت سلولزی، دستمال سفره هم جز همین
محصولات و شامل همین مشکلات است.

این نخستین جمله احمدیان رشتی در گفتگو با آوند بود که نشان
می دهد به عنوان عضوی از صنف سلولوزی بهداشتی بنا به مصالح شرکت خود،  دائم بازار جهانی را رصد می کند و به روز شدن
محصولاتش برایش مهم است.

وی تصریح می کند: در حال حاضر با کمبودهای فعلی و با
کمبودهای دوره ای که طی 35 سال فعالیت من وجود داشته باید بگویم این کمبودها و
مشکلات بوده، هست و خواهد بود.

رشتی خطاب به مسئولان وزارت صنعت معدن تجارت عنوان می کند: متاسفانه
مسئولین مدام سنگ تولید را به سینه می زنند اما در عمل تولید را زیر پا له می کنند
و آنقدر در راه تولید سنگ اندازی می کنند که هیچ انگیزه ای برای تولید کننده باقی
نمی ماند به همین دلیل هم که انگیزه ای برای تولید نیست، نسل جدید حاضر نیست وارد
عرصه تولید شود.

مدیرعامل شرکت پاکان در ادامه بیان می کند: مثلا شرکت بنز
یا کلینکس که برند معروف دستمال کاغذی است به صورت موروثی و ادامه دار توسط نسل
جوان اداره می شود اما در شرایط فعلی پسران من با تحصیلات عالیه اصلا حاضر نیستند
وارد این مقوله شوند حتی مدام به من متذکر می شوند که شما هم در این راه به نتیجه
ای نخواهید رسید!

مشکلات ارزی و عدم تامین منابع داستانی دائمی و دنباله دار

ما در هیچ مقطع زمانی ثبات قیمت نداشته و نداریم دلار رسمی
عملا از 1050 تومان ظرف یکسال به 2500 تومان رسیده است که حتی اگر این ارز به من
برای واردات تخفیف داده شود این قیمت در عمل به بالای 2800 تومان رسیده و برای من
تمام می شود یعنی نزدیک به نرخ بازار آزاد، که تازه در همین شرایط بانک 150 درصد از میزان پرداختی شرکت را  بلوکه می کند در غیر این صورت صدور مجوز تخصیص
ارز برایم امکان پذیر نخواهد بود. از سوی دیگر دائما دم از ارائه تسهیلات به
واحدهای تولیدی زده می شود و با توجه به اینکه شرکتی مثل پاکان که نه معوقه بانکی
دارد و نه چک برگشتی، نه هیچ مشکل بانکی دیگر اما تا به حال هیچ تسهیلاتی دریافت
نکرده است.

زمانی که من با مقدار مشخصی اعتبار مالی می توانستم 500 تن
تیشو وارد کنم اما در حال حاضر با همان مقدار دلار توان من فقط خریداری 150 تن مواد
اولیه وارداتی است.

مدیرعامل پاکان ادامه می دهد: اثر این گرانی ها به بازار سرایت
کرده است و کمبودهای هفت، هشت ماه گذشته کم کم در حال بروز است و هر چه جلو برویم
مسائل و مشکلات بیشتر می شود.

بر اثر گرانی محصول کم کم از سبد مصرفی خانوار حذف خواهد شد

 در حالی که عرضه کم
شده است اما تقاضا ثابت مانده است. هر چند دستمال کاغذی، پوشک، نوار بهداشتی و ..
جز کالاهای مصرفی خانوار است اما در سبد خانواده بر اساس الویت بندی کم کم حذف
خواهد شد.

اگر به صورت خرد و با ذره بین محاسبه کنیم قیمت هر برگ
دستمال کاغذی تقریبا حدود 25 تومان تمام می شود خوب  طبعا مقدار مصرف این کالا در خانواده ها پایین
می آید.

مجوز افزایش قیمت 30 تا 37 درصد به هیچ وجه به صرفه نیست

وی در ادامه با اشاره به آماری سرانگشتی گفت: تیشو داخلی، رشد
قیمت 70 درصد  ،تیشو وارداتی، رشد قیمت 90
درصد ، جعبه، رشد قیمت 120 درصد که 25 درصد این افزایش قیمت از مهر صورت گرفته
است. کارتن، افزایش قیمت 70 درصد که 15 درصد مربوط به آبان به بعد است.

پلی اتیلن، 120 درصد که پلی اتیلن با توجه به وجود منشا
داخلی و مواد پتروشیمی نباید دچار این افزایش قیمت می شد.

رشتی تاکید می کند: در این بین سازمان حمایت از مصرف
کنندگان و تولید کنندگان به شرکت های تولید کننده صنایع سلولزی تنها اجازه افزایش
قیمت 30 تا 37 درصد را داده است در حالی که اگر قرار باشد شرکت ها به سوددهی برسند
و ضرر نکنند این افزایش قیمت باید حداقل 100 درصد باشد.

خار چشم همیشگی: قاچاق!

احمدیان رشتی مدیرعامل شرکت پاکان با اشاره به وضعیت قاچاق
کالا در کشور و راحت بودن شرایط قاچاق در ایران خاطر نشان می کند: با این که
کالاهای واسطه ای از این موضوع معاف هستند، جعبه 30 درصد افزایش قیمت داشته است.
اگر سازمان حمایت افزایش قیمتها را شامل قانون می داند، پس باید این شمول قانون
مربوط به همه سلسله مراتب ها باشد، در حالی که شرکتی تولید کننده مثل ما کالای
مورد نیاز خود را می خرد و فاکتور دارد، فروشنده از شمول قیمت گذاری معاف است. من تولید
کننده زیر فشار هستم اما فروشنده نه.

من باید مواد اولیه خود را به قیمت 100 تومان بخرم و 70
تومان بفروشم. هر تولید کننده ای برای خود کالاهایی را در انبار به صورت پس انداز
سرمایه خود نگه می دارد، در شرایط فعلی اگر بخواهم ضرر نکنم مجبور هستم کالای
انبار را به خط تولید و برای فروش بیاورم که پس از مدتی اگر این کالا در انبار
جایگزین نشود به آستانه ورشکستگی خواهیم رسید.

وی ادامه داد: جنسی که وارد می شود بخشی از طریق مبادی قاچاق
و البته بخش مهمی از آنها هم توسط مبادی رسمی وارد کشور می شود، چون اغلب مکان های
توزیع و فروش محصولات سلولزی در فروشگاه های زنجیره ای است که فروشگاه های زنجیره
ای نمی توانند و اجازه ندارند کالای قاچاق بخرند و توزیع کنند، پس از کالاهای
وارداتی رسمی استفاده می کنند پس آنها به سود خود می رسند و تنها چیزی که برای من
باقی می ماند ضرر است و دیگر هیچ.

وی می گوید: اگر قرار بود از ماشین آلات اروپایی استفاده
کنیم، بیش از نیاز بازر ایران پاسخ می داد. نیاز مصرف ایران بسیار پایین است.
ماشین های اروپایی خیلی بیشتر از نیاز مصرف کننده ایرانی تولید می کنند پس به دلیل
مصرف پایین در کشور برای سرمایه گذاران صرف نمی کند که این ماشین آلات را وارد
کرده و به تولید دستمال سفره بپردازند.

یک ماشین ساخت دستمال سفره اروپایی با تکنولوژی روز حدودا
یک و نیم میلیون یورو ارزش دارد به اضافه اینکه سالانه سه هزار تا سه هزار و پانصد
تن تولید سالانه دارد اما مصرف داخلی که در شرایط فعلی خیلی خیلی رشد کرده تنها
دویست تن در سال است پس این نوع ماشین با این نوع تکنولوژی و میزان تولید در ایران
اقتصادی و به صرفه نیست مگر آنکه شرایط تغییر کند.

تفاوت
های اروپایی ها و تولید کننده ایرانی

در یک کارخانه در اروپا تحویل مواد به روز و به ساعت است در
حالی که تحویل کالا و ترخیص کالا از گمرک در ایران حدود یک سال طول می کشد. شرکت
پاکان یک سال است که کالاهای خود را از بندرعباس نتوانسته است ترخیص کند. مشکلات
ما به گوش آقایان می رسد و می فهمند و موضوع مشکلات را به خوبی می دانند اما نمی
خواهند که برای تولید کنندگان کاری انجام دهند. پتروشیمی در حالی کالای خود را 80
درصد گران می کند که هیچ مشکلی ندارد، با قیمت ارز هم کاری ندارد فقط این کالاهای
مصرفی هستند که مشکل دارند و بعد از مدتی حجم عرضه کم می شود. به نظر من تا زمانی
که مسئولان می دانند و نمی خواهند که مشکلات را برطرف کنند ما همچنان در شرایط
فعلی باقی خواهیم ماند و روز به روز از تکنولوژی روز اروپایی عقب خواهیم ماند.
زمانی که ما همه چیز بودیم و توان تولید داشتیم و حرف اول را در منطقه می زدیم دبی
بیابانی بیش نبود و ترکیه هیچ توانی برای تولید نداشت و نام این کشور نمی آمد.
حالا مسیر برعکس شده، کالا اول از چین وارد می شود بعد از ترکیه.

در این بین فروشندگان بین المللی هم از کمبودها و محدودیت
ما سوء استفاده می کنند و سود می برند آنها کالای با قیمت 100 دلار را به قیمت 140
دلار به ما عرضه می کنند و ما هم برای از بین نرفتن خط تولید مجبوریم با این شرایط
بسازیم.

با وجود همه مشکلات انگیزه ای برای مدرنیزه کردن خطوط در ما
ایجاد نمی شود و نه تنها امکاناتی برای مدرنیزه شدن در اختیارمان قرار نمی گیرد
بلکه در حالی که همه سنگ تولید را به سینه می زنند دقیقا همان سنگ را جلوی پای
تولید کننده می اندازند.

وی گفت: چه قبل از انقلاب چه در شرایط فعلی از قدیم همیشه
بخش بازرگانی به تولید ارجح بوده است. بازرگانان همیشه مشکلاتشان کمتر بوده و سود آوریشان
بیشتر. اگر هم بخواهیم مثلا با دستگاههای اروپایی مقدار بیشتری از کالا تولید کنیم
عنوان می شود که دست به صادرات بزنید و جالب است که در لیست ممنوعیت کالاهای
صادراتی قرار می گیریم.

مثلا چندی پیش زمانی که برای صادرات در قزاقستان اقدام کرده
و در آن کشور بازاریابی انجام داده بودیم اتفاقی همچون اتفاق اخیر افتاد که جلوی
صادرات کالا از طرف ما گرفته شد و مشتریمان را در آن کشور از دست دادیم. مشتری خارجی
همیشه کالا می خواهد این مشتری از بازاری کالا می خرد که در آن همیشه کالا وجود
داشته باشد ترکیه و امارات به این دلیل در این زمینه برد کرده اند و در حال
بازرگان بین المللی هستند که بازارهای دامنه دار برای خود ایجاد کرده اند. هیچ
کجای دنیا هم حاضر نیست برای ما LC باز کند.

دستمال سفره

دستمال سفره پاکان

احمدیان رشتی در بیان تاریخچه تولید دستمال سفره در شرکت
خود گفت: تولید این نوع دستمال را از سال 81 آغاز کردیم. با وجود آنکه انگیزه ای
برای من وجود ندارد ولی به هر حال کار باید خوب انجام و محصول با کیفیت تولید شود
البته در این بین دستمال سفره چینی بسیار کم داریم و بیشترین مقدار واردات تا قبل
از اتفاقات ارزی (زمانی که دلار 1226 تومان و 1050تومان بود) بیشترین تقاضای بازار
از ترکیه وارد می شد.

این خط تولید توسط ماشینهای چینی آغاز شده است ماشین چینی
توان ماشین اروپایی را ندارد و پس از مدت زمانی عمرشان تمام می شود و این ماشین ها
از سال 81 چندین بار جایگزین شده اند. ظرفیت تولید دستمال سفره شرکت پاکان 400 تن
در سال است.

 البته به گفته
مدیرعامل شرکت پاکان این نوع دستمال سفره در ایران بی رقیب نیست اما به دلیل برتری
در نوع کیفیت و احاطه سهم بیشتری از بازار حرف اول را می زند.

مارکتینگ دستمال سفره پاکان

گلنار صالح پور مدیر مارکتینگ شرکت پاکان درباره چگونگی
اوضاع فروش، مارکتینگ، بازاریابی و درصد بازار دستمال سفره به آوند گفت: هتلها،
رستورانها، ایرلاین ها و فروشگاههای زنجیره ای عمده ترین مشتریان دستمال سفره
پاکان هستند.

سودآوری دستمال سفره برای این شرکت مناسب است زیرا به گفته
احمدیان رشتی در شرایط مختلف ممکن است فروش محصول دستمال سفره نسبت به دیگر انواع
محصولات تغییر کند اما به هر حال آنچه تولید کننده را به تولید وا می دارد و باعث
بقای او می شود حاشیه سود است یعنی چاره ای ندارد جز آنکه سوددهی داشته باشد.

مارکتینگ

وقتی دستگاه های تولید دستمال سفره در کارخانه های پاکان
مستقر شد و تولید این نوع دستمال به انبوه رسید ویزیتورهایی به صورت مویرگی بازاریابی
را در رستورانها شروع کردند، منتها به دلیل ساعت کار رستورانها و مشغله مدیران
آنها این طرح با شکست مواجه شد .

اما طرح دوم که ارسال بسته ی اشانتیون برای رسوران ها و هتل
ها بود،موفق عمل کرد و با خرید دستمال سفره توسط چند رستوران و فست فود دیگران هم
برای خرید آن ترغیب شدند.

برنامه مارکتینگ و بازاریابی موفق دیگر پاکان در هتلهای شهر
اصفهان و مراکز توریستی بود.

موفقیت دیگر پاکان در بازاریابی محصول دستمال سفره به دلیل
وجود نمایندگان معرف این دستمال در فروشگاههای زنجیره ای بوده است که در لاین فروش
دستمالهای کاغذی به صورت چهره به چهره معرفی این محصول به مردم می پرداختند از
طرفی تمام ایرلاین ها از جمله ایران ایر، کیش ایر، کاسپین، ماهان و آتا از مشتریان
پاکان هستند.

برندینگ

سفارش دستمال سفره برای رستورانها و هتلها با برند چاپ شده
خود آنها کمتر از سی هزار برگ امکان پذیر نیست اما اگر قرار باشد برند آنها روی
دستمال سفره چاپ نشود می توانند هر مقدار که بخواهند سفارش دهند.

موفقیت دیگر پاکان در فروش دستمال سفره به هتل ها بود.

به خاطر لایسنس ویژه هتلها و مراکز توریستی برای استفاده از
دستمال سفره بر روی میز تشریفات،مجموعه ی بزرگی از هتلها به جرگه مشتریان دستمال
سفره پاکان پیوستند. دیگر مشتریان دستمال سفره ی پاکان عبارتند از: سیر و سفر،
رویال سفر، رد استار، شیلا، قطارهای سبز، رستورانهای … کیش، کم ایر، مشتریان
خارجی: استار باکس، رستورانهای هایران دبی، رستوران نایب سویس.

نوع بسته بندی

برای فروش دستمال سفره ها به رستورانها و هتلها به صورت فله
ای و کیسه ای و برای فروش در فروشگاههای زنجیره ای از بسته بندی های مخصوص پاکتی و
پلاستیکی استفاده می شود. آنچه صادرات را برای ما در این محصول مشکل می کند موضوع
بسته بندی است که بصورت اتوماتیک انجام نمی شود بلکه پاکته ای پلاستیکی چاپ شده،
دوخته شده و به صورت دستی دستمالها در آنها قرار می گیرد.

مشخصات فنی و استاندارد دستمال سفره پاکان

استاندارد ایران 3294

سایز 33*33 فست فود

25*25 فست فود درجه دو

5/20*20 زیر فنجان قهوه و نسکافه

40*40 دستمال دینر نپکینز

صالح پور توضیح می دهد: اروپایی ها اصولا دستمال خشک را
برای جذب چربی می پسندند و استفاده می کنند پاکان هم اوایل همین نوع دستمال سفره
را تولید می کرد که مورد پسند ایرانی ها قرار نگرفت. ایرانی ها دوست دارند از دستمال
های نرم استفاده کنند، بنابراین از کاغذ تیشوی 17 گرمی دو لایه برای دستمال سفره
پاکان استفاده می شود.

ابتکار  برگ برنده
دستمال سفره پاکان

همیشه پاسخ به نیاز ها و بعد از نیاز ابتکار در تولید
محصولات و جلب سلایق مشتریان از راز و رمز های مارکتینگ بوده است و این یک اصل
اساسی در دنیای تجارت است.

دلیل موفقیت پاکان، ابتکار این شرکت در تولید محصولات است.
احمدیان رشتی درباره ابتکارات پاکان در زمینه ی دستمال سفره می گوید: ابتکار در  بازار ایران مربوط به خودمان بوده و هست و
امکانش وجود نداشته که دیگران بتوانند در کوتاه مدت رقیب ما باشند و محصولی همچون
محصول ما را تولید کنند.

تقلید آفت تولیدات ایرانی

احمدیان رشتی می گوید: مشکل تولید کنندگان  در بازار ایران ،تقلید است. کسی ابتکار  به خرج نمی دهد .

 وقتی در بازار یک
نوع محصول با یک شکل خاص بیرون می آید و همه گیر می شود همه دوست دارند و عین همان
را انجام می دهند. در تولید دستمال سفره دیگر تولید کنندگان در بازار با وجود
واردات ماشین آلات چینی تولید کننده دستمال سفره نمی توانند با این دستگاهها کار
کنند.

دستمال 4 لایه دو رنگ که ماشین آن را خودمان ساخته ایم و
دستمال سفره گرد (جاپنیز نپکینز) و برخی سایزهای پاکان مثل 40*40 را کسی در بازار
ایران ندارد.

تجارت الکترونیک از نگاه پاکان

شرکت پاکان تجارت الکترونیک را از طریق فروش در شرکت چاره
تجربه کرده است اما این تجربه فروش اینترنتی را چندان موفق نمی داند و مدیرعامل و
مدیر مارکتینگ این شرکت هر دو بر این عدم کارآیی فروش الکترونیک اتفاق نظر دارند.

صالح پور معتقد است: آنچه در سایتها دیده می شود همان جنسی
نیست که به دست مصرف کننده می رسد. اما در فروشگاه مصرف کننده نوع متریال را می
بیند و لمس می کند و با توجه به آگاهی خود، جنس خود را تهیه می کند. مثلا در موردی
پیش می آمد برای فروش دستمال سفره روی پاکت یک نقشه مثل عکس قلب وجود داشت و
خریدار اینترنتی تصور می کرد این قلبها بر روی خود دستمال حک شده است در صورتی که دستمال
ساده بود. از طرفی در نوع کالاهای مصرفی مثل محصولات دستمال کاغذی به دلیل قیمت پایین
محصول، هزینه هایی مثل هزینه حمل و نقل در موارد تک فروشی بالاست و فروش اینترنتی
توجیه ندارد مگر اینکه این نوع کالاها در سبد خرید قرار بگیرد. در آمریکا هم این
نوع فروش خیلی موفق نبوده است مشتری دوست دارد آنچه را می بیند همان را تحویل
بگیرد.

از طرفی احمدیان رشتی اشاره می کند: در این زمینه باید
فرهنگ سازی بشود نسل گذشته نسل سنتی است و به هر حال زمان می برد تا به نوعی این
نوع سیستم فروش را قبول کند. در کوتاه مدت این موضوع به نتیجه نمی رسد. به تدریج
به نظر می رسد سوپرهای محله جمع خواهند شد و فروشگاههای زنجیره ای جایگزین این سوپرها
می شوند اما تجارت الکترونیک هم زمانی جوابگو خواهد بود که خریدار در فروشگاههای
زنجیره ای با تنوع محصولات آشنا شده آنها را لمس کرده و پس از دیدن محصول آن را به
صورت الکترونیک سفارش می دهد که این موضوع حداقل پانزده سال زمان خواهد برد.